成長率は3年連続100％を超えました！独立局の売上が好調に突破

昨年の好況と比較すると、越境電子商取引業界は今年減速しており、業界の多くの販売業者は売上と利益の減少を経験している。この問題点に直面して、年間売上高が数億ドルに上る独立系ウェブサイトはどのように対処しているのでしょうか?

Yien.comは、鄭州小茂手電子商取引有限公司（以下、小茂手）の副社長、王帥鵬氏にインタビューしました。業界における垂直独立ウェブサイト販売業者として、Xiaomoshou は中堅販売業者に属する独自の戦略を持っています。同時に、プラットフォーム販売業者が独立局チャンネルを開設するという話題に対しても、王帥鵬氏は適切な提案を行った。

垂直独立ウェブサイト販売業者はどのようにして突破口を開くのでしょうか?

2017年に設立されたリトルワールドは、中国最大のグローバルオンラインアイウェアブランドの1つです。同社は河南省鄭州に拠点を置き、業界では目立たない垂直独立ウェブサイト販売業者です。過去3 年間、リトルモンスターは業界平均をはるかに上回る年間 100% 以上の成長を遂げました。しかし、先日のブラックフライデーと大規模なオンラインプロモーションの後、リトル・ウォークラフトは今年のピークシーズンの売上に満足していないようだった。

Little World of Warcraftの副社長である王帥鵬氏は、今年の売上は成長期待に達しなかったと率直に語った。昨年は感染症流行の年だったため、流行により売上が急増し、多くの販売業者の業績が異常な状態となった。今年は、多くの同業他社の成長が期待を下回りましたが、これは全体的な環境に大きく関係しています。ブラックフライデーを例に挙げてみましょう。昨年の大プロモーションの日には、多くの販売業者の売上が数倍に増加しましたが、今年はその業績が倍増する可能性があります。

昨年は越境電子商取引業界にとって急速な発展の時期であり、特急列車に乗って急成長を達成するのは比較的容易でした。今年は業界全体が減速しており、多くの販売業者にとって安定した業績成長を維持することは困難です。対照的に、リトルワールドオブウォークラフトが独立局市場に参入した時期は、業界発展のボーナス期ではなかったようですが、一連のハードコア戦略で競争相手から頭角を現しました。

リトルワールドは2017年に越境電子商取引市場に参入しました。当時、業界には独立系ウェブサイト大手がいくつかあり、すでに確固たる地位を築いていました。そのため、Xiao Moshou は競争力の低いカスタマイズ製品にチャンスを求めようとしました。最終的に、Xiao Moshou は処方眼鏡の分野に参入することを決定しましたが、開発の初期段階では困難に直面しました。アイウェア業界に対する理解不足のため、サプライヤーの選択に多くの回り道を要しました。一方、少量購入のため、価格面での優位性はなく、小売購入とほぼ同じです。一方、トレーダーが商品を受け取る際に製品の品質を管理することは困難です。

サプライチェーンの課題を克服するために、小墨手は独自のメガネ設計チーム、調達チーム、加工チームを結成し、伝統的なメガネ製造会社から学んで会社の欠点を補いました。

新しいカテゴリーに参入する際に、成功して突破するのは簡単ではありません。 Little World of Warcraft は、勝つために主にコスト効率と製品の差別化に依存しています。

王帥鵬氏は、企業やブランドにとって、コスト効率は競争において非常に重要なポイントであり、コスト管理と製品品質のバランスをとることができるかどうかにかかっていると述べた。もう一つの重要なポイントは製品の差別化です。普通のアイウェア製品はごく普通です。比較的、リトルワールドの商品の方がファッショナブルです。世界中の女性は皆、美を愛しています。この観点から、私たちはメガネをよりファッショナブルで見栄えの良いものにすることで、消費者がこのブランドをより積極的に選択できるようにします。

大手企業からのヒント: 運営コストが急上昇したときに利益の減少を回避するにはどうすればよいでしょうか?

自社の優位性のある製品を特定した後、Xiao Moshou は急速に成長し、徐々に業界で優れた垂直独立ウェブサイト販売業者になりました。

今年は越境物流の価格が急騰し、広告費も大幅に増加した。業界の越境販売業者は、運営コストが増加し、利益が一定程度損なわれたと述べている。このような背景から、Little Warcraft も影響を受けています。

利益損失の場合、価格を上げることが問題を解決する最も直接的な方法だと王帥鵬氏は考えている。ただし、価格の上昇はコンバージョンに影響する可能性があります。このとき、コンバージョンにあまり影響を与えずに利益を維持するために、王帥鵬はリトルウォークラフトの2つの実践を共有しました。

1.各リンクのコストを正確に管理する

売り手が価格を上げたい場合、急に上げることはできません。プロセス全体を最適化し、特定の部分を調整する必要があります。この部分はより多くの収益をもたらす可能性がありますが、同時にコンバージョンにはあまり影響しません。この段階では、販売者はデータをより正確に分析し、顧客への影響、つまりコンバージョンへの影響を少なくするためにどの部分を調整する必要があるかを判断する必要があります。

第二に、内部コストの最適化を行う必要がある

販売者は、 ITに投資してデジタルサプライ チェーンを確立し、供給効率を改善し、製品の品質を高めるなど、内部運用コストをさらに最適化できます。ユーザーの行動を研究し、ウェブサイトのコンバージョン率を向上させ、顧客獲得コストを削減することにより、業務開発を支援するツールを開発し、社内管理の効率化や労働効率の向上を図る。これらの側面を継続的に最適化します。利益を3パーセントポイント増加させることができれば、その利益を使って物流、原材料、交通費、その他のコストの増加の一部を相殺することができます。

「収益を増やして支出を減らす」という言葉がありますが、これはあらゆる段階で収益を増やし、コストを最適化することを意味します。利益を確保するために、Little Warcraft もこれを行います。

収益の増加と支出の削減について、王帥鵬氏は、業界の一部の販売業者が徐々に広州と深センから中西部地域に運営拠点を移転しており、これもコスト削減の反映かもしれないと述べた。 50～60人の技術チームを例​​にとると、中部地域でのそのようなチームのコストは1,000万人民元以上になります。広州や深センに移転すればコストは倍増するかもしれない。

小墨首は鄭州の中心都市に位置しており、人件費の面で有利です。ある程度、専門的な業務の採用にも一定の欠点があり、人材のマッチングと専門性は広州や深センほど良くありません。

しかし、会社の長期的な発展のために、リトルモンスターは会社チームに加わる優秀な人材をあえて探しています。王帥鵬氏は、同社は自社の欠点を補い、強みを拡大するために、さまざまな分野で専門的な人材を見つけるために多額の資金を投じると述べた。

独立系ウェブサイトに参入する際、プラットフォーム販売者は2つの重要なポイントを把握する必要がある

利益の損失に関しては、サードパーティのプラットフォーム上の販売者がそれをより直接的に感じます。プラットフォーム制御のアップグレード、広告費の上昇、ストレージ費用の高騰などの現状により、Xiao Moshouのような独立系サイト販売者は今年から多くのプラットフォーム販売者の羨望の的となっている。中には、独立系サイトに参入し、新たな販路を拡大したいという企業もある。

この点について、長年独立局のチャネルを模索してきた王帥鵬氏は、ブランドの観点から見れば、独立局であろうとプラットフォームであろうと、それは単なる販売チャネルに過ぎないと考えている。販売者にとっては、2つのチャネルで商品とユーザーのバランスをどう取るかが問題になります。

独立したサイトとサードパーティのプラットフォームには明確な区別があります。プラットフォーム上の製品や製品に対応するユーザーは、独立したサイト上のものとは異なります。したがって、販売者は 2 つの異なる販売チャネルを持つことができますが、注意を払う必要がある 2 つの中心点は、製品思考とユーザー指向を順守することです。

プラットフォーム販売者が独立局チャネルを拡大する場合、慣れ親しんだ商品から始めて、もともとプラットフォーム上で運営していたカテゴリーをベースに独立局に適した商品を開発したり、プラットフォーム上で販売している商品の一部をアップグレードしたりすることもできます。

独立系ウェブサイト販売者が初期段階でトラフィックを獲得する問題について話すとき、王帥鵬氏はソーシャルメディアはすべて非常に良いチャネルであると率直に述べた。販売者は自社の製品に応じて選択し、これらのチャネルに価値を十分に発揮させ、チャネル終了ボーナスの機会を捉え、継続的にリソースとユーザーを蓄積することができます。

独立したウェブサイト販売者は、どうすればその優位性をさらに高めることができるでしょうか? 12月13日には、 2021年第1回中国（鄭州）中央越境EC販売者ブランド海外サミットで総合的な分析が行われます。このサミットでは、エネットはFacebookや他の主流プラットフォームと協力し、20人以上の業界リーダーを特別に招待して鄭州に集結させ、Amazonと独立系ウェブサイトの2つのトップコンテンツの饗宴を披露した。

独立局会場では、王帥鵬氏が他の独立局の大物販売員らとともに、華中独立局の販売員の生き残り方や利益獲得の秘訣について議論し、販売員の進むべき道を示す予定だ。下記の QR コードをスキャンするか、クリックして原文を読んで、カンファレンスに無料で登録し、会場でビッグセラーから学びましょう。

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