浙江省の販売業者は、高品質の製品とブランドを創出し、1年半で2億元を売り上げた。

中国のブランドが世界市場で台頭しつつある。

設立からわずか3年で、中国の寝具ブランド「レスト」が人気を集めている。革新的なデザイン、差別化された製品、そして的確な市場ポジショニングにより、北米の多くの消費者の第一選択肢に急速に成長しました。北米の有名な家庭雑誌の一つである「グッドハウスキーピング」によって2024年のベスト寝具ブランドに選ばれました。そのブランド力を過小評価すべきではない。

ユーザーニーズの洞察とカテゴリーイノベーションへの注力

Restは浙江サムスンダウン株式会社の傘下にあり、2021年にようやく米国の寝具市場への参入を計画し始めた。2022年5月にAmazonで正式に発売され、わずか1年で収益が1,000万米ドルを超えた。創業からわずか1年半で、Restの独立サイトやその他のチャネルを通じた年間売上高は3,000万ドル（約2億2,000万元相当）に達した。

アマゾンのプラットフォームでは、レストの人気商品であるサマーキルトは、月間販売数が最大2万個に達し、アマゾンのベストセラー部門のトップ10に長くランクインしています。 2023年のブラックフライデーまでに、Restの収益は2,600万ドルに達し、ブラックフライデー中の再購入率は40％に達しました。 2024年のプライムデーの2日間で、Restの売上高は約200万ドルとなり、通常の10倍以上となった。

寝具は革新が難しい伝統的なカテゴリーです。平均注文額が高く、再購入率が低く、季節性が強いため、新しいブランドが市場に参入することが困難です。さらに、伝統的な大手ブランドやプラットフォーム電子商取引のトップセラーがすでに市場をしっかりと占領しており、新興ブランドが市場に参入して突破することは非常に困難になっています。

中国のブランドとして、 Restは短期間で目立つことができましたが、これはブランドの予想外の成功した対策の組み合わせと切り離せません。

Rest が初めて寝具市場に参入したとき、競合相手が多く、交通費が高いことに気づきました。ブランド創設者の周勇氏は、レッドオーシャンでの激しい競争を突破するためには、製品カテゴリーを革新し、消費者の需要を深く掘り下げる必要があることを認識しました。

その結果、チームは市場調査を実施し、何千ものアンケートを配布し、約 100 人のユーザーにインタビューし、Amazon で数え切れないほどの業界レポートや関連するユーザーレビューを閲覧するのに、約 8 か月を費やしました。

調査の結果、米国では睡眠障害を持つ人の約40％が過熱の問題を抱えており、その中には更年期女性、アスリート、妊婦、子供の多くも含まれることが判明した。市場で販売されているキルトは、通常、シルクキルト、ダウンキルト、竹繊維キルトなど、素材によってカテゴリに分けられていますが、人々のグループに応じて分類する人はいないため、体液が熱い人々のニーズは無視されています。

市場調査が詳細であればあるほど、製品カテゴリーの再定義を促進する視点が見つかる可能性が高くなります。最後に、 Rest はクール寝具という新しいカテゴリーをターゲットにしています。

周勇氏は次のように述べた。 「私たちはイノベーションの4U原則をまとめました。それは、Unworkable（実行不可能）、Unavoidable（避けられない）、Urgent（緊急）、Underserved（十分にサービスされていない）です。これは、これまでは達成不可能、絶対に必要、緊急、十分にサービスされていないことを意味します。すべてのカテゴリーには、発見されていないイノベーション空間があります。4U原則を見つけて対象をセグメント化できれば、成功を再現できます。」

市場の需要を正確にコントロールすることで、 Rest 製品は差別化を達成し、サブカテゴリーのトップに躍り出て、将来の製品の売れ行きの基盤を築きました。

ブランドを強化し、高い顧客価格を獲得する

製品自体の優位性に加え、 Rest は当初からブランド路線を採用し、幅広いブランド マーケティング戦略を通じてブランド力を強化してきました。 Rest は、Amazon でもソーシャル メディアでも、ブランド認知度を高め、潜在的な消費者グループの注目を集めるために広告に多額の投資を行ってきました。

Amazon では、 Rest の広告収入は総収入の 70% を占めており、そのうち約 30% はブランド名を積極的に検索する消費者から得られています。同社は当初、売上を上げるために広告に頼っていましたが、その後のブランド効果が徐々に現れてきました。

広告において、多くの販売者やブランドは広告の効果に焦点を当てていますが、Restはゆっくりと積み重ね、まずブランドを宣伝し、ブランドを利用して消費者の精神的防衛線を構築する方法を知っています。継続的な投資により、RestのAmazon Mallでの再購入率は2023年に20％に達しました。多くのユーザーは、Restブランド名の検索によってもたらされる自然なトラフィックを通じて直接製品を購入しています。

RestはAmazonのブランド旗艦店を通じて自社のブランドコンセプトも伝えています。同社のストアは、ページを通じて消費者とのつながりを確立するために何度も設計および最適化されてきました。同時に、ブランドファンを獲得するためにブランド自身も投稿するようになります。ブランドを強化することによるメリットは、売上の増加だけでなく、より重要なのは、より高い平均価格で販売できることです。

人気の「レストキルト」を例にとると、製品の単価は229米ドル（約1,670人民元相当）と高額です。キルトの価値が高いのは、ブランドの影響力とプレミアム感によるもので、多くの類似製品の販売価格よりも数十倍も高くなります。

Rest は、Amazon でオンライン販売する前に、まず独立したブランド ウェブサイトを立ち上げました。チームは、高品質の製品を作り、ブランドを構築することを決意していたからです。

ほとんどの海外販売者にとって、独立したウェブサイトを構築するのは簡単な作業ではありません。それを実行するには、ブランドと運営について十分に理解する必要があります。 Rest は、ブランドが上、チャネルが下という 1 つの原則に従います。独立したウェブサイト、サードパーティのプラットフォーム、オフライン販売など、すべてがチャネルの引受の一部であり、最終的な目標はブランドを構築することです。

ソーシャル メディアでは、 Rest はMeta 広告などのチャネルを通じてブランド認知度を高めています。また、エミー賞イベント記念品やNBAスターの推薦など、海外での各種広報活動にも積極的に参加し、ブランドの人気と露出度を極めて高くしています。

同時に、 Rest は消費者のショッピングのあらゆる側面に関する洞察を獲得し、あらゆる側面でブランド認知度を確立することを目指しています。一方で、同ブランドは45歳から54歳のアメリカ人女性消費者層を入り口とし、ターゲット層が注目するさまざまなソーシャルプラットフォームや雑誌に登場し、複数のチャネルを通じて彼女たちの消費者心理を征服している。一方、同ブランドは複数のネットセレブと協力し、さまざまな形でブランドを宣伝している。

Restの主なソーシャル メディア チャネルはFacebook です。 Facebook の Reels セクションに広告を掲載することで、ブランドは多数のインタラクションとコメントを獲得し、ブランド認知度が向上しました。 2023年のブラックフライデー中、Rest の Facebook 広告の収益は 200% 増加しました。

「ブランド革新は、ブランドが最初からナンバーワンになること、そしてナンバーワンになる可能性を秘めていることを確実にしなければならないと私たちは固く信じています。そのためには、ソーシャルメディアであろうとアマゾンであろうと、あらゆるチャネルを通じて広く消費者にリーチする必要があります」と周勇氏は語った。

Restのブランド成功におけるもう 1 つの重要な要素は、サプライ チェーンです。ブランドとサプライチェーン間の緊密な協力により、 Rest 製品の市場への対応時間が短縮されました。 Rest が新製品の開発やテストを行う場合、工場は利益を得られるだけでなく、ブランド効果のメリットも享受できるため、少量生産にも喜んで協力します。サプライチェーンをブランドの一部にし、消費者向け製品のイノベーションの効率を向上させ、従来の市場で高い可能性を実現します。

寝具製品のレッドオーシャン路線において、 Rest は異なるアプローチを採用し、消費者の悩みを正確に把握し、カテゴリーの革新、差別化された製品、ブランドの革新を通じて消費者の心をつかみました。今後もRestはAmazonや独立系サイトでブランド認知度を高め、市場シェアの拡大に努めていきます。

レスト社の海外市場における力強い躍進は、海外で利益を上げようとしている多くの海外ブランドの縮図でもある。近年、ますます多くの中国ブランドが強力なサプライチェーンに依存し、海外の消費者に対する深い洞察を獲得し、新たな購買需要を創出し、越境電子商取引プラットフォームを通じて高品質の中国製品を世界に販売しています。

浙江セラーズ

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