この大手販売業者は、プラットフォームに「包囲」されることなく、独立したウェブサイトに依存して、半年で約3億ドルの収益を生み出しました。

「最近、サードパーティのプラットフォームが請求する手数料はどんどん高くなり、利益はどんどん少なくなっています。DTCブランドが私の唯一の逃げ道になりました。」サードパーティのプラットフォームに深く関わってきた販売者がソーシャルプラットフォームで泣きました。

これまで、ほとんどの販売者は海外に進出する際にサードパーティのプラットフォームでストアを開設することを好んでいました。しかし、越境電子商取引業界の成長が鈍化し、単一のプラットフォームによって運営リスクが増大する中、ますます多くの販売者がマルチチャネルの開発とブランディングを求め始めています。

DTC ブランドと独立系ウェブサイトが再び人気を集めています。しかし、海外に行くのは簡単ではありません。ブランドを 0 から 1 に消費者に浸透させる方法は、販売者全員が考える問題です。この点について、エネットは三麦智能科技（深圳）有限公司のeバイクのトップセラーでありCMO（最高マーケティング責任者）である欧陽静静氏にインタビューした。

半期の収益が2億8000万で、大ヒットの独立系ウェブサイトが急成長中

DTCブランドの海外進出について語るとき、独立系サイトの存在は避けて通れません。海外進出後も人気を維持し、オンライン販売チャネルを開拓するために、ほとんどのブランドは基本的に独立サイトを選択します。特に、2021年にアマゾンの「アカウント禁止の波」が彼らの活力に深刻なダメージを与えた後、越境販売業者はマルチチャネルのレイアウトに対する切迫感をより強く感じています。

欧陽静静さんは「 2年前にアカウントブロックの波をみんなが経験しているので、プラットフォームで働くことに不安を感じています」と語った。

従来、多くの DTC ブランドは、SHEIN や PatPat などの独自の公式ブランド Web サイト (つまり、独立したサイト) を通じて消費者に直接リーチしています。しかし、多くの国内DTCブランドは「汎DTC」、つまりサードパーティプラットフォーム上に旗艦店をオープンするというコンセプトを開始しており、このコンセプトはLeckey、Ankerなど海外にも広がっています。

Leckey 氏を例に挙げましょう。同社は、M2C直接販売モデルを通じて自社ブランドの販売を開始し、独立したウェブサイトやオンラインサードパーティプラットフォームを通じてCエンドの顧客にリーチしました。

サードパーティプラットフォームであるAmazonが依然として最大の収益シェアを占めているものの、Leckeyの独立サイトの収益シェアは年々増加している。財務報告によると、2022年上半期、楽創の独立局の収入は2億8000万元に達し、主要事業収入の18.36％を占め、2021年の同時期に比べて10.20％増加した。

現在、Leckey の独立ウェブサイト事業は、グローバルリニアドライブ応用製品垂直独立電子商取引ウェブサイトの中で長い間第一線に位置しており、独立ウェブサイト Flexispot は Google 検索ランキングと Alexa グローバルランキングで向上し続けています。

売れ筋のAnker Innovationsも独自のDTCブランドを構築しています。同社の財務報告によると、2022年上半期、Anker Innovationsの6大DTCブランド（Anker、soundcore、eufy、Nebula、Anker Make、AnkerWork）の独立サイト総収入は2億1500万元に達し、2021年の同時期に比べて30.03％増加し、割合は引き続き増加しています。

マルチチャネルのレイアウトとブランディングは、企業の運営リスクを大幅に軽減できるだけでなく、コストを削減し、安定した消費者グループを確立できるため、海外企業の追求対象になりつつあります。

従来の販売モデルと比較して、DTC ブランドの優位性は主に、オンラインとオフラインのデュアルチャネルの利点を最大限に活用することに反映されています。

Ouyang Jingjing さんは、TENWAYS を例に挙げて自身の体験を共有しました。 「テンセントとヒルハウスが昨年多額の投資をしたeバイクブランド、TENWAYSはオンライン+オフラインモデルだが、オフラインで開発を始めた。ヨーロッパのオランダに販売本部を設立し、200以上の実店舗をオープンした。現在、オンライン販売は主にブランドプロモーションのための補助チャネルに過ぎず、このチャネルの販売量はオフライン販売ほど良くない。」

この観点から見ると、DTC ブランドはオンライン チャネルよりもオフライン チャネルを通じて海外に進出する方が有利でしょうか?答えはおそらくノーです。

欧陽静静氏は「海外に進出するブランドは不慣れな状況にある。オンラインチャネルは比較的コスト効率の高いチャネルだ。海外に進出するブランドにとって、トラフィックの獲得は誰にとっても頭痛の種だ。今や誰もがインターネットなしでは生きていけないため、オフラインよりもオンラインで市場を開拓する方が簡単だ」と語った。

「良いワインにも茂みが必要」、ブランドの海外展開の鍵はマーケティング

「今はトラフィックが王様の時代ですが、本当の核心は製品です。しかし、トラフィックがなければ、どんなに優れた製品であっても、誰も興味を持たないでしょう。」以前、ある販売者がエネットに嘆いていた。

Yien.com は、複数の独立系サイト販売者との会話の中で、彼らの不安、つまりトラフィックに関する不安を感じました。

トラフィックが多く、露出度が高く、商品が検索しやすいため、すでに大規模なユーザーベースを持つサードパーティプラットフォームと比較して、DTCブランドが独自の独立したWebサイトを立ち上げることは、垂直的すぎてトラフィックが集中しておらず、顧客を獲得するのが容易ではないため、より困難です。そのため、欧陽静静氏は「DTCブランドは海外進出する際にマーケティングを行う必要がある。広告がなければ、ブランドの構築は非常に遅くなるだろう」と語った。

ただし、製品によってマーケティング チャネルの選択肢は異なります。

欧陽静静氏は、「一般的に言えば、顧客単価が数十ドル程度の商品にはFacebookが適しており、エネルギー貯蔵製品、電動自転車、大型家具などの高価格商品にはGoogleが適しています。200ドル以上の商品は、Google広告をより多く掲載することを検討できます。Amazonで販売している販売者にとって、これらはオフサイトチャネルであり、オフサイトで行うことにはあまり意味がありません。ほとんどのカテゴリーでは、Amazonのオンサイトトラフィックをより多く把握するだけで、リストのランクを上げるのに十分であり、GMVと粗利益データも非常に良好になります。」と述べました。

e-Bike は売れ筋商品であるため、Facebook などの他の広告プラットフォームと比較して、 Google 広告におけるe -Bike のコンバージョン効果は優れていると Ouyang Jingjing 氏は考えています。さらに、海外に進出するDTCブランドは、Google広告とSEOを調整する必要があるとも述べました。

「実は、両者の間には直接的な関係はありません。優れた Google 広告が良いオーガニック トラフィックにつながるわけではありませんし、優れた Google 広告の機械学習が良いオーガニック トラフィックにつながるわけではありません。しかし、ブランドの成長パスとマーケティング費用の短期および長期の配分比率の観点から、両者は互いに協力する必要があります。」

欧陽静静氏は、「ブランドが0から1に海外進出する初期段階では、広告に頼ってトラフィックを増やし、ブランド効果を形成し、基本的なユーザーグループを蓄積し、SEOを利用して支援する必要があります。ある段階では、SEOを通じて獲得した無料トラフィックは、ブランド全体のマーケティングコスト比率を効果的に削減し、ブランド全体の収益性を効果的に向上させることができます。SEOだけに頼ると、時間コストが非常に高くなり、制御できない要素が多くなります。有料広告だけに頼ると、CPCコストがますます高くなる環境では、マーケティングコストを削減する余地が限られています。そのため、無料トラフィックと有料トラフィックを組み合わせる必要があり、SEOの無料の自家生成トラフィックは、ブランドの全体的なマーケティングコストを徐々に削減することができます。」と述べました。

もちろん、これはブランドがグローバル展開する際に Google 広告だけに頼れるという意味ではありません。欧陽静静氏は「初期段階では、製品がどのチャネルに適しているかを見極め、そのチャネルに注力できる。ブランドが広く知られるようになったら、複数のプラットフォームでのマーケティングを検討し、継続的な露出を高め、製品を消費者のDNAに刻み込むことができる」と述べた。

現在、海外に進出するDTCブランドは、まだ市場の成長段階にあります。

市場調査会社インサイダー・インテリジェンスのデータによると、2022年には世界中の消費者の64%がブランドから直接商品を購入すると予想されており、これは2019年より15%の増加となる。米国のDTC電子商取引の売上高は2024年に約2,130億米ドルに達し、電子商取引売上高全体の16.6%を占め、2桁以上の増加となると予測されている。

このトラックは配当金を放出しますが、誰もが参加できるわけではありません。

欧陽静静氏は「 DTCブランドは運営チームの運営能力、サプライチェーン、資金に対して一定の要求がある。成熟した運営チーム、安定したサプライチェーン、そして裏付けとしての強力な財務サポートだけが、DTCブランドの市場での生存と発展を促進することができる」と述べた。

DTCブランドの海外進出にはどのようなマーケティング戦略が適しているのでしょうか？ Google 広告を SEO と連携させてトラフィックを増やすにはどうすればよいでしょうか?

4月12日、エネットが主催する2023年第6回越境ECインターネットマーケティング大会では、長年ブランド海外展開の分野に深く関わってきたベテランセラーの欧陽静静氏が「Google広告とSEOを連動させたDTCブランド海外展開」について基調講演を行う。サインアップしてこのディスカッションに参加するには、以下の QR コードをスキャンしてください。

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