変身成功！国内貿易OEMがShopeeのトップに

中国の国内貿易市場は混乱状態にあり、市場は混雑している。ソース工場を例に挙げると、生産やOEMに注力しているため、消費者にリーチできず、交渉力が低く、利益を上げることが難しいのです。

対照的に、越境電子商取引は引き続き活発化しています。 2023年、越境電子商取引の輸出入額は2兆3,800億元に達した。中国ブランドが次々と海外で台頭してきた。ますます多くの工場が越境市場の可能性を認識し、海外で収益を上げる道を歩み始めています。この記事に登場するホームテキスタイル販売業者の周さんもその一人だ。

国内外貿易のOEMから越境ビジネス、そして東南アジアで名を馳せた彼の成功の秘訣とは？海外の販売者にとって参考になる経験は何でしょうか？

柔軟なサプライチェーンが業績回復を後押し

国内市場と海外市場を見ると、2つの異なる視点が示されています。国内市場では、供給過剰とサプライチェーンの過剰により、激しい競争が生じています。同時に、海外市場では、さまざまなセグメントの製品が切実な需要があり、市場の潜在力は計り知れません。

東南アジアを例に挙げてみましょう。総人口は6億7500万人を超え、オンライン消費者の80%は15歳以上です。中国は、世界の電子商取引において最も大きな潜在力と急速な成長を秘めた地域の一つであるだけでなく、中国で2番目に大きな越境輸出市場でもあります。近年、海外企業の70％以上が東南アジアに事業所を設置しています。

今回インタビューしたホームテキスタイル販売業者も、海外進出するこの大きなグループの一部であり、国内取引から転換に成功した販売業者の真の姿でもある。

2017年、同工場は国内OEM事業の受注が減少したが、越境販売業者からの受注は継続した。新たなチャンスを認識した周社長は、越境電子商取引市場への転換を選択しました。複数のプラットフォームでテストした結果、Shopeeが最も熱狂的な反応を得ました。

当初、周社長は東南アジア市場に不慣れだったため、手探りで一歩ずつ進み、国内外の消費者の需要の違いに適応するためにサプライチェーンを徐々に調整しながら川を渡ることしかできませんでした。例えば、タイやシンガポールなどは一年中気候が温暖で冬物商品は必要ないので、同社は商品ラインを柔軟に調整している。

周社長は次のように認めた。「その間のギャップは会社に自信を失わせたが、それでも私たちはチームの継続的な探求と再編を主張した。また、私たちが得意としていない分野の開発にも努めた。多くの回り道をしたが、最終的に家庭用繊維事業に戻り、しっかりした製品を作ることを決意した。」

当社は「顧客第一」の原則を堅持し、良質な製品の発売を優先し、サプライチェーンを継続的に調整してより柔軟で機敏なものにすることで、当社の製品ラインには各国の市場間で共通する部分と差別化された部分の両方が揃っています。当社はサプライチェーンの利点を活用して継続的にコストを最適化し、最もコスト効率の高い製品をより多くの市場に投入することで、好循環のサプライチェーンビジネスサイクルを形成しています。 「Shopeeプラットフォームが私たちに大きな発展の機会を与え、私たちの供給に大きな需要サイドをもたらしてくれたことにも非常に感謝しています。」

ベストセラー商品を手に、東南アジアで成功裏に進出

寝具の生地の素材は、消費者が購入する際に無視できない重要な要素となることがよくあります。東南アジアの気候は暑いので、生地は吸汗性があり柔らかく肌に優しいことが特に重要です。 「アイスシルクシリーズの寝具は、東南アジアで最も売れているカテゴリーです。すべてのサイトで非常に好調な売れ行きを示し、基本的にトップにランクされています。」周社長は、アイスシルクシリーズは2020年中期から下期の発売以来、好評を博しており、現在でも同社の主力製品の一つであると語った。

その理由について尋ねられると、彼は次のように結論付けた。 「当社は製品の設計と製造において、見た目と手触りの品質を重視し、コストを厳しく管理して価格競争力を維持しています。さらに、当社の製品は斬新でユニークであり、市場の伝統的な化学繊維製品とは異なり、同時に綿製品よりも安価であるため、消費者に爽快感を与えます。」

さらに、中国とは異なり、東南アジアの市場では寝具製品のサイズ、デザイン要件、好みが異なります。例えば、東南アジアではどの家庭にも欠かせない特別なキャンディ枕があります。長くて丸い枕のような形をしています。このキャンディ枕は、中国で一般的に見られる標準的な普通の枕とは大きく異なります。東南アジアでは、さまざまなサイズ、長さ、形の枕をよく見かけます。これらの製品は中国ではほとんど市場がありませんが、東南アジアでは大きな需要があります。

爆発的な売上の経験について、周社長は次のように語っています。 「最初は、何が正しいか、何が間違っているかは誰にもわかりません。運営のアイデアは補助的なものにすぎません。」周社長は、Shopeeプラットフォーム上のすべての販売者に素晴らしいチャンスがあると信じています。成功の鍵は、基本をマスターし、コスト効率を維持し、品質とサービスを重視することにあります。

「正しい方向、正しいプラットフォームで正しいことを行う」

近年、東南アジアの電子商取引市場は驚異的なスピードで成長し、電子商取引の普及率も増加し続けており、多くの販売者にとって金鉱となっています。ホームテキスタイル業界を例にとると、 2023年の最初の11か月間、中国のホームテキスタイル業界全体は高い水準を維持し、ホームテキスタイル累計輸出額は300.9億ドルに達し、流行前の2019年の同時期に比べて17.3％増加しました。

今が東南アジアに行くのにちょうど良い時期であることは間違いありません。しかし、海外に進出する場合、販売者は避けられない問題点に必ず遭遇することになります。周社長は「家庭用テキスタイル製品は需要が高いため、手頃な価格を維持することが重要な要素です。しかし、寝具はサイズが大きく重量があるため、物流コストもそれに応じて高く、販売に一定の課題をもたらしています」と述べました。これは、同社が初期段階で売上を伸ばせなかった重要な理由でもあります。 「ありがたいことに、Shopeeの東南アジアの海外倉庫のおかげで、より低価格かつより速いスピードで消費者に商品を届けることができ、この点での私たちのプレッシャーは大幅に軽減されました。」

現在、周さんは主にShopeeのサイト内広告を通じて取引を促進しています。店舗の規模が拡大するにつれ、将来的にはオフサイトプロモーションを強化し、現地に倉庫を設立し、独自のウェブサイトを立ち上げ、ブランド認知度を高めるためのソーシャルメディアアカウントを開発することも計画している。 「Shopeeの協力を得て、越境チェーン全体をよりスムーズにし、将来的にはローカリゼーションとブランディングにさらに力を入れていきたいと思います。」

インタビュー中、周社長は常に正しい基礎を守り、正しい方向と正しいプラットフォームで正しいことを行うことの重要性を強調し、将来に自信に満ちていました。 「私たちは今でも東南アジア市場に期待を寄せています。この市場の消費量は非常に大きく、発展の余地がまだたくさんあるからです。また、市場とプラットフォームの二重のサポートにより、優れた販売者がますます増えると信じています。私たちは単なる代表者にすぎません。」

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