新たなチャンスがここにあります!数十億ドルの売上を誇るアマゾンのセラーは価格競争に決して参加しない

「悪意のある価格競争に手を出さないでください。それは怠惰な行為です。長期的な価値に焦点を当て、顧客の好みに集中してください。誰にでも生き残り、発展する余地があります。」 Insta360の創設者である劉静康氏がこのように発言すると、Amazonグローバルストアオープンおよびクロスボーダーサミットの観客席は沸き立った。これは多くのAmazonセラーの声を代弁したものです。

価格競争をいかに回避するかは、Amazon の販売業者が解決しなければならない緊急の問題となっています。 Amazon Global Selling Cross-border Summitでは、Insta360やBaleafなどの優れたブランドセラーが実践的な経験を共有し、さまざまなタイプのセラーがAmazonで新たな販売を開拓する可能性を知ることができました。

顧客ニーズの調査と長期計画の策定に重点を置く

12月12日、アマゾングローバルセリングクロスボーダーサミットの深セン会場に数万人が集まった。サミットのテーマは、新たな産業レイアウトと質の高い海外展開でした。会議でアマゾンは、2024年の5つの戦略的優先事項の1つがブランド構築の強化であると発表した。ブランドを成功裏に構築するにはどうすればよいでしょうか。また、将来的に中国の販売者にとって新たなチャンスはどこに生まれるのでしょうか。優れた販売者からの実践的なヒントは学ぶ価値があります。

Insta360 は 2015 年に設立され、パノラマ技術をベースにした世界的に有名なスマートイメージング ブランドです。同社のパノラマカメラブランド「Insta360」は2020年、世界市場シェア35％を獲得し、第1位となった。 Amazonではよく知られているブランドです。同社の創業者である劉静康氏は、90年代以降の著名なエンジニアリングCEOでもある。

現在の成果について語る際、劉静康氏は、それは顧客のニーズを研究し、長期的な技術計画と準備を行うことに注力してきたためだと考えています。

具体的には、次の 2 つの点があります。まず、 Insta360 は特定のグループの人々に焦点を当ててそのニーズを調査し、彼らが表すシナリオを深く掘り下げていきます。第二に、顧客の現在のニーズに基づいて、顧客の将来のニーズを予測し、優れた技術的備蓄を確保し、競合他社が簡単に模倣することを防ぎ、会社の収益性を維持しながら同期研究開発を継続します。

顧客の痛みを顧客よりも早く発見するにはどうすればよいかと尋ねられたとき、Liu Jingkang 氏は例を挙げました。馬車を購入する人にどんな馬車が必要か尋ねると、より速く、より滑らかな車輪を備えた馬車が欲しいと答えるでしょう。しかし、なぜ馬車が必要なのかと尋ねると、彼はA地点からB地点まで早く行きたいからだと答えるでしょう。国境を越えた販売者として、顧客が A 地点から B 地点まで移動できるように支援したい場合、必ずしも馬車を提供する必要はなく、車を提供することもできます。これは全く新しいカテゴリーの定義と創造です。

次に、顧客に、A地点からB地点に早く行くためになぜ車が必要なのかを尋ねると、顧客は仕事に行かなければならないと答えます。リモートワークのための新しいコミュニケーション方法をお客様に提供することもできます。

つまり、需要は決して満たされることのない無限のゲームなのです。顧客が気づいていないニーズを継続的に調査して発見し、そのニーズに応える製品ソリューションを設計することができます。

中国に本社を置く企業として、 Insta360 はどのようにして世界中の消費者のニーズを理解し、国際的なブランドを構築しているのでしょうか?劉静康氏は、ブランドの意味は消費者に目を閉じて製品を買わせることだとユーモラスに語った。

ブランドのキーワードは信頼であり、信頼を築く基礎は優れた製品です。もう一つのキーワードは価値提案です。いつかは競合他社と同質の製品を提供するようになり、顧客の選択のポイントはブランドと顧客の共鳴になります。

劉静康のアイデアはエンジニアリング精神に満ちています。アマゾン・グローバルセリングのアジア太平洋地域法人購買責任者ヤン・ジュン氏は、今後10年間で中国のエンジニアリング配当がさらに発揮され、 Insta360のような企業がそれぞれの分野でリーダーとして台頭するだろうと考えている。

同質化と価格競争を避けるためにコア製品ラインに重点を置く

同じくスポーツ路線を進むBaleafも、ブランディングの道を突き進んでいる。厦門俊義傘下のスポーツウェアブランドです。このブランドは2014年に設立されて以来、急速にアマゾンのヨガとアウトドア用品分野のリーダーへと成長しました。 2019年には売上3億個を超え「Amazon年間最多人気ブランドセラー」を受賞し、2021年には売上10億個を突破しました。

多くの人の従来の考え方は、中国の衣料品ブランドが売れ行きを伸ばし、高値で売ることは不可能だということです。君易の創始者徐牧軒の考えでは、前提が良ければ、よく売ることと高く売ることは矛盾ではない。これはブランドの位置付けの問題です。もう 1 つの側面はユーザーによって異なります。ブランドの核となるのは、対象ユーザーを完全に理解し、製品やサービスを通じてユーザーの悩みを解決し、ニーズを満たすことです。

満たされていないニーズに焦点を当て、ターゲットを絞って製品を開発することで、同質化と盲目的な価格競争を回避することができ、それがBaleaf ブランドの成功の決定的な武器となります。

それ以来、 Baleaf は複数のサイトに展開し、非常に良い結果を達成しました。衣料品ブランドとして、世界的に展開するのは非常に困難です。 Baleaf も初期段階で多くの落とし穴に遭遇し、その後、製品レイアウトの調整を開始しました。

まず、さまざまな市場で、現地の消費者のニーズに応えるために、商品を店頭に並べる前に商品調査を行います。第二に、当社はブランドの位置付けに基づいて生地を継続的に改良し、革新し、ユーザーベースのニーズを満たしながら、より多くのスタイルと色でユーザーの選択肢を豊かにすることを検討しています。最後に、当社は新たな市場に参入するたびに、コア製品ラインに注力し、一定のボリュームに達した後は、専用モデルへの展開を検討し、ゆっくりと事業を拡大していきます。

ブランドと外資系工場が新たな成長を遂げる道

新興ブランドのBaleafとは異なり、TCLは中国ではよく知られた名前であり、24年間にわたって世界的な存在感を高めてきました。 TCLはここ数年、コスト効率を重視した従来の電子商取引モデルから、世界中の消費者をターゲットにしたブランド＋口コミモデルへと戦略をアップグレードしてきました。

TCLインダストリアルの李宏偉副社長は、同社は携帯電話事業の初期にいくつかの回り道をして、コスト効率の良さで電子商取引に躍進することを期待して通信事業者からいくつかの製品を導入したが、それを維持するのは難しかったと語った。そこで私たちは、製品と市場投資において画期的な進歩を遂げようと決意しました。

製品レベルでは、eコマース向けの独占製品を発売し、新製品の発売時期を正確に決定し、レイアウトのための革新的なカテゴリの使用を常に模索しています。マーケティングレベルでは、コアユーザーへの露出頻度が十分となるよう、eコマースプラットフォーム上での独占的なマーケティングサポートを提供します。組織構造に特別な調整が加えられ、電子商取引が独立した事業部門として会社の第一レベルの部門になりました。

TCLのような成功した国内ブランドは、自社製品を海外ユーザーの差別化されたニーズに適応させることで、新たな世界を創造してきました。李宏偉氏は、中国企業は既存の有利な技術を活用して、越境電子商取引製品の革新と競争力強化を図るべきだと考えている。

さらに、ますます多くの伝統的な工場が、拡大する対外貿易事業の課題に直面しています。アマゾンを通じて越境電子商取引への変革を図っています。浙江林亜有限公司もその一つです。同社はアマゾンで新たな成長ポイントを見出し、 2021年に初の黒字を達成した。同時に、オンラインとオフラインの売上高は3億ドル近くに達し、過去最高を記録した。

臨亜株式会社の趙一凡総経理は、 2015年に父親の工場が対外貿易の注文獲得に苦戦しているのを見て、自分もその役割を果たそうと決心したと語った。当初、彼は国内の電子商取引を行うチームを率い、オンラインとオフラインで同じ製品を販売し、オンラインで価格を直接競争していました。その結果、市場戦略全体が間違ってしまい、失敗に終わりました。

越境トラックへの切り替えにあたり、彼は試行錯誤から学び、オペレーションチームと製品チームを連携させ、製品開発と研究開発に注力し、新製品を店頭に並べる前に十分なテストを実施しました。

総合工業貿易企業として、新製品のテストは生産ラインと工場全体に大きな課題をもたらします。 Linya の経験では、工場の固定校正チームを使用して小ロットテストを実施し、さまざまなチャネルを通じて製品を宣伝しています。製品をテストする際には、詳細なQA アンケートを作成します。アンケートをもとに、外国人デザイナーの分析と合わせて商品を調整し、再サンプルします。

同時に、趙一凡は欧米のオフラインスーパーマーケットやサプライヤー市場で製品研究を行い、製品の選択と消費者体験に重点を置き、アマゾンでのリアルタイムの消費者レビューを利用して製品の反復とアップグレードを行います。その商品をベースに、ブランド構築の手法を組み合わせ、 Linya独自の爆発的な商品を生み出しています。

上記のブランドは、成功したブランドの代表例にすぎません。 Amazon を通じて世界中の消費者にリーチしている成功した中国ブランドは他にもたくさんあります。 2024 年には、Amazon Global Selling は販売者のブランド構築を支援するためのさらなる取り組みも開始する予定です。アマゾン・グローバルセリング・アジア太平洋地域担当エグゼクティブプレジデントの戴雪飛氏は、アマゾンが重視していることの一つは、販売業者がグローバルブランドを構築し、ブランド価値を継続的に蓄積できるよう支援することであり、これは販売業者が国際舞台で競争する上で非常に重要な要素であると述べた。

Amazon Global Sellingの中国セラー管理責任者であるJin Yanzhen氏によると、優れたセラーブランドには3つの共通の特徴がある。1つ目は、独立した革新性。 2つ目は、ブランドの深耕です。そして3つ目は、グローバル展開です。

今後、中国の販売業者はどのようにして自社のブランドを成功裏に構築できるのでしょうか。また、海外進出の新たな機会はどこにあるのでしょうか。楊俊が答えた。

まず、中国のエンジニアリング配当は増加し続けています。ハードな技術を持つブランドが「エンジニアボーナス」をつけて海外に進出するケースが今後ますます増えていくでしょう。これらのブランドの高粗利益製品は Amazon を通じて高い収益をもたらし、研究開発への投資を継続することでプラスのフライホイールを形成しています。

2番目は工業用ベルトです。中国の何百もの工業地帯にある何十万もの工場のうち、伝統的な貿易から国境を越えた貿易に転換したのはわずか一桁台であり、構造的な観点からは大きなチャンスがある。

3つ目は、中国ブランドが海外に進出していることです。国内ブランドが一定のレベルまで発展すると、自然と世界展開を考えるようになります。有名ブランドはより大きな市場を獲得するために海外に進出しなければなりません。

第四に、中国の若い中小企業と起業家。彼らのブランドや製品はまだ完全に成熟していないかもしれませんが、彼らは起業家になってビジネスを始めたいと考えています。彼らの多くは海外でハード技術や製造に投資し、ブランドオーナーへと成長するでしょう。

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