新たなクロスボーダー戦略が登場！販売業者グループが画期的な成長を達成

運用上の考え方を変える必要があります!

越境電子商取引は対外貿易の新たな形態として、近年大きな発展の活力を示しています。商務省のデータによると、現在、中国には10万以上の越境電子商取引企業があり、越境電子商取引の輸出入規模は大幅に拡大しており、対外貿易に占める越境電子商取引の割合は5年前の1％未満から現在は約5％に上昇している。

越境排除率も年々上昇しています。業界が急成長期から徐々に海外の高品質なステージへと移行するにつれ、多くの販売者が変革の痛みを経験しています。国境を越えた発展に遅れを取らないためには、消費者の「価格性能比」のショッピング意識の高まりと、AI が「標準」操作になりつつあるという 2 つの重要な変化を無視することはできません...

「費用対効果」から「価格性能比」へ、新たな開発のチャンスが到来

国境を越えた環境の変化により、新たな機会と課題が生じています。

多くの中国ブランドは、サプライチェーンの優位性を活用し、優れたコスト効率で世界市場の認知を獲得しています。中国ブランドの伝統的な優位性は依然として重要ですが、低価格が蔓延するにつれて、悪質な低価格に陥る人もいます。一部の販売者は戦略的損失の原則に従い、売上と市場シェアと引き換えに最初に製品を低価格で販売し、その後徐々に販売価格を上げます。しかし、販売者が意図的に価格を下げると、同じカテゴリーの同業者もそれに追随し、製品の売上が低迷し続けることに気づいていません。

一方で、低価格路線はますます混雑し、売り手の利益率は継続的に圧迫されています。多くの売り手は越境市場で「準優勝者」になり、損失を被って商品を処分して立ち去らざるを得なくなります。

一方、 Google 検索のトレンドを見ると、消費者の高価値追求は実はかなり前から行われてきたことがわかります。英国市場を例にとると、 Google 検索ユーザーの「最高」という単語の検索数は、「安い」という単語の検索数よりも一貫して多くなっています。外部の不確実性の影響に直面しても、多くの消費者は生活の質の追求を諦めません。

世界中のユーザーは、新しいブランドを探索し、より多くのブランドを検討することにオープンな姿勢を示しています。 Google と Kantar が発表した BrandZ™ China Global Brands 2023 レポートでは、次のことが示されています。

73%  過去12か月間に新しいブランドを試したユーザーの割合

55%  より多くのブランドを試すことを検討するユーザー

これは、中国企業が価格/性能面で競争から抜け出し、価値を追求する消費者を活用し、サプライチェーンの優位性に基づくブランドアップグレードに基づく新たな発展の機会をもたらす機会があることを意味します。

消費者が新しいブランドを試すきっかけとなる上位 5 つの要因には、コスト効率に加えて、製品の品質に対する信頼、製品に対する好奇心、生活の質を向上させる能力、製品体験に対する期待などがあります。そのため、中国ブランドはブランド化の過程において、 「価格性能比」での競争から「価格に見合った価値」の提供へと早急に転換する必要がある。

しかし、ユーザーに「価値がある」と感じさせるだけでは十分ではありません。ブランドは消費者にこれらの約束を信じてもらうために努力する必要があります。

Google の調査によると、消費者は自分が知っている情報はほとんどないと考えており、 76% の消費者が目にする情報が誤解を招く可能性があると疑っています。しかし、消費者は多くのことを知る必要があり、5 人中 4 人の消費者は、自分の決定が正しいと信じるには、事前に調査を行ったと感じなければならないと答えています。両者の間には大きなギャップがあり、これを「信頼ギャップ」と呼びます。

中国の販売業者は、どうすれば消費者間の「信頼のギャップ」を効果的に埋め、精神的な利益を得ることができるのでしょうか?

最初のステップは、ユーザーが信頼し、消費者に効果的な信頼の手がかりを提供するプラットフォームを選択することです。

消費者の購買決定は長い道のりです。各ステップで、多くの情報を検索して研究し、小さな決断を次々と下します。ブランドがユーザーにもっと効果的に信頼感を与えたいのであれば、ユーザーが信頼する情報プラットフォーム上で、重要な意思決定の瞬間ごとに、説得力のある情報、つまり効果的な信頼感の手がかりをターゲットユーザーに見せる必要があります。

効果的な信頼の手がかりは、業界当局からの認定、オピニオンリーダーからの評価、さらにはユーザーエクスペリエンスにコミットするブランドの意欲など、ブランドが消費者のニーズを満たすことができることを証明するのに役立ちます。これらの信頼の手がかりを表示することで、ユーザーはブランドへの信頼を高め、ブランドに対する期待を高め、信頼のギャップを効果的に埋め、購入の決定を促進できます。

情報そのものに加えて、その情報が伝達されるチャネルも重要です。消費者は、信頼するプラットフォームで得たブランド情報を信頼し、その信頼をブランドに伝え、それによってブランドに対する信頼が高まります。

調査の結果、さまざまな情報チャネルの中で、 Google 検索が最も効果的に信頼できる情報の手がかりを提供できることがわかりました。同時に、多くの消費者は、YouTube のクリエイターの動画が効果的に信頼感を喚起し、検討サイクルを短縮し、購入の決定を早めることができるとも述べています。

世界の消費者動向をさらに詳しく知りたい場合は、QR コードをスキャンしてThink with Google の中国語サイトにアクセスし、11 の市場と 15 の海外製品カテゴリにおける直接的な消費者調査についてご確認ください。ブランドにとってより価値のある市場洞察と意思決定の基盤を提供します。

AIは運用の「標準構成」になりつつある

AIを活用した技術手段は、消費者の「信頼のギャップ」を効果的に埋め、精神的な利益を得るためのもう一つの鍵として、国境を越えた業務の「標準構成」になりつつあります。

Google での毎日の検索の 15% は新しいキーワードによるもので、これは世界中のユーザーのニーズがますます多様化し、予測が困難になっていることを意味します。マーケティング担当者にとって、人力だけで消費者行動をリアルタイムに分析・予測し、それに基づいて最も効果的なマーケティング戦略を立案することは不可能です。こうした予測的な決定を下す唯一の方法は、 AI を活用したマーケティングを活用して、広告が適切なメッセージを適切なユーザーに適切なタイミングで届けられるようにすることです。 AI を活用したマーケティング ソリューションが企業のビジネス目標達成に役立つ 2 つの主なシナリオを詳しく見てみましょう。

まず、マーケティング戦略をアップグレードして飛躍的な成長を達成する

消費者とブランドの関係の変化に応じて、現在のマーケティングおよびメディア戦略も変化しています。低価格戦略は高価値ユーザーを獲得する方法ではないことに加え、海外企業の製品カテゴリーが多様化するにつれて、コンバージョンコストも増加しています。低価格で既存の需要を捉えて継続的に増加需要を獲得することは困難です。現時点では、販売者は精密マーケティングから予測マーケティングに移行し、積極的に増分需要を創出する必要があります。具体的には何をすべきでしょうか？

1.短期的な売上と長期的なブランディングの両方に焦点を当て、ユーザーの探索とショッピングの段階でユーザーとのつながりを構築し始めます。販売者は、コンバージョン段階でマーケティングファネルの下部にいるユーザーのコンバージョンだけを見ることはできません。これでは、非常に小さな市場オーディエンスにしかリーチできないからです。代わりに、ユーザーの探索期間中に「芝生を植える」作業を開始する必要があります。そのため、販売者は既存のユーザー層とブランド認知度に基づいて類似のグループを見つけ、さらにどのようなアピールをすれば彼らに印象を与えられるかを探る必要があります。この目標を達成するために、ユーザーグループに関する詳細な調査を実施することに加えて、ブランドデータとAI 対応テクノロジーを組み合わせて、シグナルを通じてオーディエンスを獲得することも可能です。

2.オムニチャネル マーケティングを開始し、ビデオ広告に注目し、優れた創造性を使って顧客に印象を与えます。消費者のコンバージョンプロセスはますます複雑化しており、動画は「草刈り期」において非常に重要な役割を果たします。したがって、販売者はビデオ チャネルを使用して、価値の高いユーザーに適したクリエイティブな素材を提示できます。 YouTube はユーザー数が多く、粘着性も高いです。豊富な製品リソースと多様なメディア配信を備えています。チェーン全体をカバーし、各段階の成長ニーズを測定可能な方法で満たすことができます。現在、多くの中国の販売業者がYouTube プラットフォームの VAC + VRC の組み合わせを巧みに活用して、既存のファネルにいないユーザーをさらに拡大し、短期的なコンバージョンと長期的なコンバージョンを組み合わせて画期的な成長を達成しています。

第二に、トラフィック思考を打ち破り、収益モデルをアップグレードする

外部環境の変化により、越境販売業者は成長と収益性の問題に直面しています。 AI 対応のマーケティング ソリューションには、主に 3 つの利点があります。

目標の効率的な達成: マーケティング目標をビジネス目標と直接連携させることができるため、企業は新製品の発売や新市場への参入などの目標をより迅速に達成できます。

公正な競争: AI の強力で包括的なデータと運用機能により、企業は手作業の経験への依存を減らし、ビジネスの本質に戻り、小規模チームや新興企業がかなりの競争力を持つことができるようになります。

価値志向: マーケターは実行者から企業の利益計画に参加する中核的な役割へと変化し、従来のマーケティングの考え方を変え、真に利益志向になって企業の利益を生み出します。

AI を活用したマーケティングは効果的な成長戦略です。 AI はどのようにしてその潜在能力を最大限に発揮し、企業のビジネス目標を理解してそれに貢献し、価値の高いユーザーを確保できるのでしょうか?これには、販売者がビジネス目標を明確に分類し、既存のデータを分析し、価値を正確に割り当てることが求められます。次に、処理されたデータをガイド信号として使用し、AI アルゴリズムに送り返して学習、トレーニングを行い、価値の高いユーザーを予測する能力を向上させます。

AI 対応のマーケティング ソリューションでは、販売者はビジネスを細分化し、さまざまなコンバージョン目標を設定できます。以下は、最も一般的な 4 つのコンバージョン値の目標です。海外企業は、企業利益の安定成長を実現するために、コンバージョンコスト/販売量、単一商品の純利益、商品ごとの利益の最大化だけでなく、ユーザー生涯価値（LTV）にもより一層注意を払う必要があります。

強力なファーストパーティ データ基盤を構築することで、 AI を活用したマーケティング用のデータを準備できます。 AIの強化により、広告はより自動化されるようになりました。ファーストパーティデータは、ビジネス目標を調整し、広告 KPI を最適化する上で重要な役割を果たします。データを収集して準備する際、マーケティング担当者はビジネス目標に基づいた包括的な計画を立て、データの使用シナリオと全体的なマーケティング KPI を最初から考慮する必要があります。

Google の AI 対応マーケティング ソリューションは、グローバル展開する企業にとって強力な成長エンジンとなっています。企業が既存のネットワークを突破して価値の高い新規顧客を見つけ、ユーザー価値を最大化できるようにすると同時に、販売者がトラフィックのボトルネックを突破し、価値主導の収益性と成長を達成できるようにも支援します。

越境発展の動向を総括すると、 AI技術の変化が越境電子商取引に継続的に浸透していることであれ、世界の消費者のショッピング観念の変化であれ、中国のグローバルブランドが、輪を抜け出す新たな成長機会の到来を告げていることを意味している。 2023 年の Google Marketing Live カンファレンスのテーマは「AI がマーケティングを強化し、精神的な利益を獲得する」で、世界中の消費者の洞察と製品ソリューションの最新情報が提供されます。

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2023 年 1 月 1 日現在、Google はイベントの開催を予定しています。

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