変革は会社を破滅に追い込んだが、売り上げは好調だった。高品質の製品を作る必要はない。

近年、越境EC独立系ステーションは、業界全体を栄光で包むSHEINのような巨大企業を生み出しました。 2021年、アマゾンの販売業者はアカウント禁止の波で夜も眠れない状況でしたが、独立局分野では資金調達のニュースが絶えず、独特の風景が見られました。その結果、この場所はマルチチャネル販売業者にとって人気の目的地となりました。

一部の機関は、2025年までに独立系サイトが越境電子商取引B2C市場の41%を占めると予測しています。では、独立したウェブサイトに適した越境企業はどれでしょうか?グループストアとブランドストア、どちらのモデルが良いでしょうか? 「変革」の火はますます熱くなっています。売り手もそれに倣うべきでしょうか?越境企業におけるコスト削減・効率化の核心とは？深センの大手独立系ウェブサイトの CEO であるジョン氏は、これらの戦略的課題についての見解を述べました。

アマゾンの販売業者は複数の足で歩くべきだ

iMedia Consultingの業界レポートによると、中国の越境電子商取引独立ステーション市場の規模は2016年の2000億元から2021年には1.1兆元に増加しています。 2025年までに越境電子商取引B2C市場における独立系ステーション市場のシェアは、2020年の25％から41％に増加すると予想されています。

外の世界は独立系サイトに対して非常に楽観的ですが、ジョンはこれが大きな課題であると考えています。彼の理解によれば、独立系放送局の販売業者の数は、Amazon などのサードパーティ プラットフォームの販売業者の数よりもはるかに少ない。理由は簡単です。独立局チームは、製品、トラフィック、運用などのさまざまな側面を同時に担当します。商品と運営に集中できるAmazonセラーと比べると、より困難です。

人々の印象では、独立系サイトの販売者は大手の販売者とほぼ同等であり、これは生存者バイアスです。 SHEINは数千億の規模を持ち、業界平均水準を一手に引き上げてきましたが、実際の売上高が10億を超える独立系ウェブサイト販売業者は多くありません。

もちろん独立したウェブサイトが必要です。 2021年には、独立系サイトの開発が再び急増するでしょう。理由の一つは、サードパーティプラットフォームの混乱により、販売業者に危機感が高まっていることだ。

ジョン氏は、政治生態学の観点から見ても、チャネルリスクの観点から見ても、長期的には、アマゾンの販売業者がより着実に前進したいのであれば、多足で歩き、独立サイトやオフラインチャネルなどの複数のチャネルを構築し、比較的健全な生態学を形成し、リスク耐性を構築する必要があると考えています。この点において、Anker Innovations は模範的な企業です。

しかし、独立したサイトには自然の障壁があります。ジョンは、収益が数千万または数億ドルの売り手に対して、複数のチャネルを通じて事業を運営することを推奨していません。 「10億ドル規模以内であれば、マルチチャネルは考えないほうがいいと思います。初期段階では、得意なプラットフォームに注力し、1つのチャネルを徹底的に育成して拡大していくことをおすすめします。」

独立したウェブサイトの構築が成功するか失敗するかの鍵は、会社のリーダーがその問題に対してどれだけ理解しているかにあります。たとえば、販売者が Amazon で成功できるのは、プラットフォーム上の特定のカテゴリに関する知識が競合他社を上回っているためです。独立したサイトや他のチャンネルで成功したいのであれば、情報の取得、試行錯誤などを通じて継続的に知識を蓄積する必要があります。知識が確立されて初めてお金を稼ぐことができ、そうでなければ授業料を支払わなければなりません。

独立したウェブサイトを試してみたい人にとって、 「収益を得るまでにどれくらいの時間がかかるか」は重要な質問です。

ジョンは、ほとんどのチームは非常に早い段階で利益を上げ始め（草の根段階など）、その後の資本介入によってパフォーマンスの成長が加速されるが、組織が整っていない場合は、結果が悪くなる可能性があると紹介しました。新規販売者の中には、他の分野で大きな成功を収め、投資家から好まれている人もいます。そのため、事業開始当初から資本支援を受け、短期的な利益を重視せず、相当の期間損失に耐えながら事業を拡大していくことができます。

売り手が肯定的なフィードバックを得たい場合、適切な時間、場所、人材が必要です。ボーナス期間中に市場に参入していますか、製品カテゴリは適切ですか、取得した情報や理解は十分に深いですか? 「どんな業界も、ボーナスの時期から完全な競争の時期へと発展します。長期的に生き残り、うまく暮らしたいのであれば、業界、製品、チャネルについて、ほとんどの競合他社よりもよく理解している必要があります。競争の後の段階では、ほとんどの人がお金を失い、市場から撤退し、ごく少数の人だけが市場を上回る業績を上げ続けることができます。」

変革は必要ない、持続可能な利益こそがよいビジネスだ

過去2年間、独立局分野で最もホットな話題は「転換」であり、店舗グループモデルからブランド独立局へと移行しました。企業が変革を考慮しなければ、進歩を求めていないように思われます。

ジョンの会社は変革を遂げました。 「これは私たちの選択ですが、それが正しいというわけではありません。また、全員の希望や状況にも左右されます。私たちはサイトグループ販売者からブティック販売者に転身しました。それに伴うリスクと不確実性は大きく、私たちは危うく死にそうになりました。ですから、ブティック販売はお勧めしません。」

彼の見解では、変革は必要ない。 「『転換』という言葉には『低レベルから高レベルへ』という意味がありますが、ブティック販売者が一般商品の販売者より上であるという意味ではありません。そんなものは存在しません。商売には高低の区別はありません。本質は継続的にプラスの利益を生み出し、株主に還元することです。法律に違反せず、継続的に利益を生み出すことができれば、それは良い商売です。坂田の五虎と華南城の販売員、一般商品を販売する人もブティック商品を販売する人も、どちらも非常にうまくやることができます。」

したがって、売り手が変革する必要はないと思います。重要なのは、あなたが心の中でどんなビジネスをしたいのか、そしてそれがあなたのコアチームの考えに関係しているかどうかです。たとえば、なぜ変革を起こすのでしょうか?私たちは、利益だけを追求するのではなく、ニッチなカテゴリーで目立ち、より多くの人々に私たちの製品を体験してもらいたいと考えています。 1年間で一定の金額を稼ぎたいだけなら、製品を配布したり、ホワイトラベル製品を作るだけで目標を達成できるかもしれません。 ”

販売者が変革するための前提は、同じカテゴリーのユーザーに独自の価値を提供できる差別化された製品を見つけ、これに基づいてソフトランディングを達成することです。

「私はこれらの売り手に、攻撃的にならないこと、そしてスムーズな移行をすることを勧めます。ほとんどの売り手にとって、プラスのキャッシュフローがあれば、行動が歪むことはありません。」

コスト削減と効率向上：効率は人数で決まるものではない

過去1、2年、欧州と米国におけるインフレ率の上昇により、消費者の購買力がある程度弱まりました。業界アナリストは、これが売上低迷や利益減少の原因の一つだと考えている。

ジョンは市場は誰にとっても公平であると信じている。ほとんどの販売業者の規模を考えると、全体的な環境による影響はほとんど受けません。売れ筋商品は今でも毎年 70%～80% 成長し、場合によっては 2 倍にもなります。

「マクロ環境は、売り手の成長率に1％～3％しか影響を及ぼしていません。これはどれほど大きな影響なのでしょうか？彼らは皆、自分の失敗の言い訳をしていると思います。根本的な問題は、ビジネス、製品、消費者チャネルに対する理解です。長く生き残りたいのであれば、群衆に従って自分の惨めさを比較するのではなく、理解を深めて競合他社より一歩先を行く必要があります。これは弱者の行動です。」

運営コストが年々上昇し続ける中、越境販売業者は「コストを削減し、効率を高める」方法を検討し始めています。

ジョンは、売り手の認知力が競合他社の認知力を超えているかどうかが重要なポイントだと考えています。 「あなたの認知はあなたとあなたのチームから生まれます。あなたのチームは少人数でも深い認知力を持つことができますか？このようにすれば、相手に勝つことができます。認知力は人数で決まるとは思いません。認知力の深さによって決まります。会社の効率は会社のエリートや上司の認知力の深さによって決まるとも言えます。認知力が深ければ深いほど、実行効率が高くなり、競争相手をリードできる可能性が高くなります。そして、人間の効率は認知力の深さと実行効率の組み合わせの外形です。」

現在、人気のChatGPTは、販売者からは労働効率を向上させるツールとして見られています。ジョンの会社では、コピーの作成や電子メール マーケティングの実施にこれを使用しようとしましたが、実際の結果はまだ出ていません。

「画期的な製品です。労働効率の向上につながると考え、積極的に試しています。良い経験が得られれば、業務への応用も検討します」と話す。

2023年に競争が激化する中、独立系ウェブサイト販売者はどのようにマーケティングや商品レイアウトを行うのでしょうか？下の QR コードをスキャンしてカンファレンスに登録し、トップセラーのJohn (FY) とライブで会話しましょう。