非常に人気のない道に踏み込み、二人は年間売上高6000万近くのブランドを作り上げました。

近年、世界の電子商取引市場は熾烈な競争を繰り広げており、パーソナルケアは人気分野として、ロレアル、プロクター・アンド・ギャンブル、ユニリーバなどの業界大手がひしめき合っている。それにもかかわらず、アメリカのパーソナルケアブランドであるBravo Sierraは、独自の強みと年間平均成長率80%でこのトレンドを突破することに成功しました。

データによると、 Bravo Sierraの年間売上高は初年度で800万米ドル（約5,809万9,000人民元）に達し、累計資金調達額は3,570万米ドル（約2億9,000万人民元）を超えた。また、米国国防総省に直接供給する資格を取得した初のパーソナルケアブランドでもあります。

これは間違いなく、「軍事ニーズ」がよいビジネスになると、人気のない製品も越境電子商取引市場で独自の地位を確立できることを示しています。

Bravo Sierraは垂直グループに焦点を当てています

2018年に設立されたBravo Sierraは、現役軍人および退役軍人向けのパーソナルケア製品を専門に扱う米国初のブランドです。

創設者は、複雑な経歴を持つベンジャミン・バーネット氏とジャスティン・ギルバート氏の2人です。紹介文によると、彼らは消費財分野のベテランだそうです。二人はロレアルで働き、キールズやメイベリンといった大手ブランドの事業を担当し、また自らのビューティーケアブランドも設立した。彼らは業界経験と市場洞察力において大きな優位性を持っています。

2018年頃、米国の男性用ケア市場は新たな成長点を迎え、Dollar Shave ClubやHarry'sなど多くの男性用DTCパーソナルケアブランドがこのトレンドの中で大きな成功を収めました。このとき、 Bravo Sierra の創設者は男性向けパーソナルケア市場の潜在的なチャンスを発見し、すぐにビジネスチャンスをつかんで Bravo Sierra ブランドを設立しました。

当時、資本家たちもこの市場の大きな可能性を認識し、特にそのようなブランドへの投資に熱心でした。その結果、 Bravo Sierraは670万ドルのシードラウンド投資を成功裏に獲得し、正式に市場に参入しました。

他のブランドのターゲット ユーザーとは異なり、 Bravo Sierra は非常にニッチなユーザー グループ、つまり軍人に焦点を当てています。

これを見ると、なぜ兵士なのかと疑問に思う人も多いでしょう。

まず、ハーバード・ビジネス・レビューのデータによると、米国の非戦争商業市場の規模は2,000億ドルを超えており、そのうち軍事ユーザーは非戦争のニーズに年間1,000億ドル以上を費やしています。この市場には大きな成長の可能性があります。

第二に、当時のアメリカ市場には多種多様なケア製品が存在していたものの、この層向けに設計されたパーソナルケア製品は非常に少なく、ほとんど何もなかったと言ってもいいほどでした。

さらに、兵士たちは通常、風、砂、高温、日光にさらされる過酷な環境に置かれます。彼らの肌の表面は必然的に脂っぽくなり、頻繁に汗をかき、従来の男性用スキンケア製品では彼らの日常的なニーズをまったく満たすことができません。

上記の点を踏まえて、 Bravo Sierraの創設者は、さまざまな過酷な環境に適しており、耐久性があり、便利で、強力な洗浄力を持ち、カバー範囲が広いパーソナルケア製品を製造することを決意しました。

このグループの人々により良いユーザー エクスペリエンスを提供するために、 Bravo Sierra は生産の研究開発に多大な労力を費やしてきました。さらに、 1,000人の現役軍人からなるテストチームを結成し、フィールドテストを通じて実際の具体的なフィードバックを収集し、製品の性能を継続的に向上させています。

年間収益は5800万を超え、資金調達は3億近く

現在、 Bravo Sierra製品には、シャンプー、シャワージェル、シェービングクリーム、デオドラント、抗菌ワイプ、リップクリーム、保湿剤、日焼け止めなどがあり、それぞれがユーザーのニーズと問題点に直接対処するために、過酷な環境向けに設計・開発されています。

しかし、 Bravo Sierra にはコア製品カテゴリーが5つしかありません。例えば、スリーインワンジェルは、シャンプー、シャワージェル、シェービングクリームを1つに直接統合しており、使いやすく持ち運びも簡単ですが、効能は圧縮されていません。デザイン面では、 Bravo Sierra のパッケージはシンプルでビジネスライクであり、兵士の特徴と非常に一致しています。

これらの製品は発売されると、数え切れないほどの軍事消費者に認知されました。データによると、 Bravo Sierraの初年度の売上高は800万米ドル（約5,809万9,000人民元）に達した。

設立以来、 Bravo Sierraは多くの忠実なユーザーを抱えているだけでなく、米軍の承認と資本市場からの強力な支持も獲得しています。

資金調達面では、市場参入後すぐにシードラウンド投資で670万ドルを獲得し、その後Aラウンド資金調達で1200万ドル、Bラウンド資金調達で1700万ドルを獲得した。現在、累計資金調達額は3,570万米ドル（約2億9,000万人民元）を超えています。

さらに、ブラボーシエラは優れた販売実績により、過去数年間でフォーブスが選出した最も優れた企業25社の1つとなり、ミリタリーパーソナルケアという超ニッチな分野で頭角を現し、注目を集める世界的なミリタリーパーソナルケアブランドとなりました。

「ニッチ」から「主流」に移行するにはどうすればよいでしょうか?

誰にとっても成功は容易なものではないというのはよく言われることですが、 Bravo Sierra も例外ではありません。垂直グループに焦点を当てることが、Bravo Sierra が市場に成功裏に参入するための足がかりであるならば、革新的なマーケティング戦略は、ブランドの人気を拡大し、世界的に有名になるためのきっかけとなります。

独立サイトに入ると、そのページは主にグレーと白で、高級感とシンプルなデザインで、ブランドの専門的で信頼できるイメージを強調していることがわかります。ページの紹介では、ブランドストーリーを伝えて消費者との距離を縮めることにも優れています。さらに、同社のウェブページでは、収益の一部を軍人家族や退役軍人コミュニティに寄付し、このグループの人々に対して割引を提供することを直接発表しており、目に見えない形で多くの消費者の購入を促しています。

同時に、ソーシャル メディア プラットフォームを活用してブランドの露出を高めることにも長けています。

TikTokでは、 Bravo Sierraの公式アカウントのフォロワー数は21,000人を超え、動画には160,000件以上のいいね！が集まっている。動画では製品紹介だけでなく、軍隊集団の日常的な訓練や生活環境の共有にも重点が置かれています。内容は明るくてユーモアにあふれており、多くの通行人を魅了してファンになっています。

Instagramでは、 Bravo Sierraのフォロワーは20万人を超えています。 TikTokのモデルとは異なり、Bravo Sierraは主にこのプラットフォームを通じて軍事ブロガー、銃器専門家、スポーツやフィットネスの専門家など垂直分野のブロガーと協力して製品を宣伝し、より多くの消費者グループに正確にリーチします。

さらに、 Bravo Sierra は Amazon プラットフォームのベストセラー トップ 100 リストにランクインし、Amazon's Choice でも推奨されています。ウォルマートでは、「オンライン＋オフライン」の二重チャネルを活用して製品の販売・プロモーションを行っており、これによりブランドの市場シェアがさらに拡大しています。

現在、 Bravo Sierra は軍事パーソナルケア市場でよく知られたブランドとなっています。今後、製品とマーケティング戦略の継続的な更新と最適化により、市場での影響力と売上は大幅に増加するでしょう。

Bravo Sierra の成功は、間違いなく他のブランドや販売業者に貴重な経験をもたらしました。また、レッドオーシャンには多くの巨大企業が存在するものの、ニッチな垂直路線に焦点を当て、製品を正確に位置づけ、優れたマーケティング戦略を展開すれば、最も人気のない製品であっても革新的なブレークスルーを達成する機会が得られることも証明しています。