工場にひどい騙され、人気商品が失敗に終わった！越境販売が復活

近年、主要な越境ECプラットフォームの販売業者数は急増しており、競争はますます激しくなっています。さらに、サードパーティプラットフォームのポリシーは変更可能です。単一プラットフォームでの運営に伴うリスクを分散するために、マルチチャネルレイアウトを作成し、独立したサイトに移行する販売者が増えています。

Yien.comは、杭州川流の創設者である呉嘉洋氏にインタビューしました。 20年以上の海外マーケティング経験を活かし、セラーが独立サイトへ転換し、トラフィックを爆発的に増加させた経験を共有しました。

独立したウェブサイトへの移行の初期段階では、有名企業は工場によってひどく騙されていました。

かつてアマゾンやアリババでSEOマネージャーとして働いていた呉佳陽さんは、実はかなり早い段階から起業の構想を持っていました。私が独立系サイトを選んだ理由は、前職がアリババやアマゾンのサイトへのトラフィック誘導業務だったため、この仕事が当然独立系サイトに適していると思ったからです。

呉佳陽氏は業界での海外マーケティングの豊富な経験を持っていたにもかかわらず、独立したウェブサイトへの移行の過程で多くの困難に直面しました。

彼は、ウェブサイトのフロントエンド操作やトラフィックよりも、サプライチェーンの統合が実際には最も難しい部分であることを認めました。 Chuanliu の創業者の多くはインターネット業界出身者であるため、トラフィック生成が強みだが、初期段階で工場を扱うのは比較的難しい。なぜなら、工場がランダムな見積もりを提示し、前金を支払ったとしても理由もなく出荷を遅らせたり、古い顧客に先に商品を販売したりする可能性があるからです。同時に、海外の倉庫から商品が返送される事態にも遭遇しました。

そのため、呉佳洋氏は、独立ウェブサイトを立ち上げようとしている販売者は、自社の商品の特徴を十分把握し、商品の特徴に合わせてウェブサイト全体のスタイルをカスタマイズした上で、自社のマーケティングチャネルや、支払い、海外倉庫など必要な一連のサービスをカスタマイズすることを推奨している。

同時に、ターゲット市場の顧客のショッピング習慣を考慮し、独立ステーション全体の各上流リンクと下流リンクのプロセスをそれぞれの特性に応じて構成することも必要です。さらに、サービスプロバイダーを選択するときは、地雷を踏まないように、大規模で確立されたサービスプロバイダーを選択し、新しいサービスプロバイダーとの協力は避けるようにしてください。

独立したウェブサイト販売者はニッチなカテゴリーから年間2億ドルの売上を上げている

製品の選択も、プラットフォーム販売者が独立したウェブサイトに移行する上で非常に重要な部分です。

呉佳洋氏は、独立系サイトの商品選択は実際にはアマゾンのプラットフォームのそれとは大きく異なっていると述べた。独立系サイトの全体的なコスト構造はアマゾンのそれとはまったく異なるからだ。

なぜなら、Amazon プラットフォームの主なコストは製品コスト、倉庫保管および物流手数料、Amazon の各種広告料であるのに対し、独立サイトの主なコストは広告およびマーケティング コストだからです。 Amazon プラットフォームでの最も高い広告コストは約 30% ～ 35% を占める可能性がありますが、独立サイトの広告およびマーケティング コストは通常​​ 55% ～ 60% 以上を占めます。これにより、製品の価格に一定の偏差が生じる可能性があります。 Amazon で売れ筋の商品が、独立サイトでは売れ行きがよくない可能性があります。言い換えれば、同じ商品でも Amazon の価格設定で販売すると損失が出ます。一方、独立系放送局の倉庫保管や物流コストはアマゾンに比べて比較的安く、独立系放送局には手数料もありませんが、それでも過度に高いマーケティングコストを補うことはできません。

プラットフォームの違いによって、製品の選択も異なります。独立系ウェブサイトの販売者は、商品を選択する際に、商品の独自性に注意を払い、消費者に記憶に残るポイントを与え、ユニークなショッピング体験をもたらす必要があります。

呉嘉陽さんはかつて、中国人の蜂の巣箱販売業者について知りました。このタイプの製品は比較的ニッチなカテゴリーに属しており、ウェブサイトでは蜂の巣という 1 つの製品のみを販売しています。さらに、ウェブサイトに掲載されている商品は40～50点程度ですが、販売者の年間売上高は2億ドルを超え、利益は20％に達することもあります。

実際、販売者にとっては、これらのセグメント化されたカテゴリ内で独自の人気商品を作成する方が簡単です。

独立局の交通渋滞を打破せよ！

多くの独立したウェブサイト販売者にとって、運営初期段階における最大の課題は、多くの場合「トラフィックの迂回」です。独自のトラフィックを持つ他のプラットフォームとは異なり、独立したサイトでは、販売者が他のチャネルからトラフィックを引き出す必要があります。

トラフィック生成について話すとき、呉家陽氏は、最近市場に参入した多くの独立系ウェブサイト販売者は、実際には海外トラフィックについて非常に基本的な理解を持っていると述べました。たとえば、独立したウェブサイトのトラフィックに関して言えば、誰もが Google 広告やFacebook 広告などしか知りません。ほとんどの販売者はネイティブ広告を理解していません。

また、例えば、オンラインインフルエンサーが商品を宣伝する形態は販売手数料に基づいており、この形態は独立したウェブサイト販売者によってはほとんど使用されていません。もちろん、知識の蓄積が不十分であったり、運用が難しいといった問題もあります。しかし、これは売り手が率先して克服する必要があるものです。売り手が1688 で商品を購入し、ウェブサイトを構築して Google や Facebook に広告を掲載して収益を得たいだけの場合、これはもはや現実的ではなく、実現の可能性も低いでしょう。したがって、独立したウェブサイトを運営する初期段階では、海外のトラフィックの生態を自発的に学び、十分に理解する必要があります。トラフィック チャネルを選択するときは、できるだけ早く収益性を実現し、トラフィックに関して不必要な競争を避けるために、競争がそれほど激しくないチャネルを選択するようにしてください。

一般的に、最初にトラフィックに関するある程度の知識と、運用に関する一定の実践経験が必要であり、チャネルを選択する際にトラフィックの競争を避ける必要があります。

独立したウェブサイト販売者が持続的な成長を達成したい場合、多くの困難を克服する必要があります。

呉嘉洋氏は、独立したウェブサイトを運営するには、さまざまな段階でさまざまな戦略が必要であり、実際にはアマゾンよりもはるかに複雑であると考えています。 Amazonは基本的に戦略が決まっているため、初期段階では商品ランキングに重点が置かれ、比較的単純で大まかなものですが、独立系サイトの場合は大まかに3つのサイクルに分かれています。

1 つ目はコールド スタート期間です。基本的に、 RY は損益分岐点に達し、製品の売上を急速に増加させる必要があります。このとき、トラフィックを生成する方法、Web サイトの運用方法、顧客とやり取りする方法も理解する必要がありますが、これはかなり困難です。

2 番目の段階は急速な成長期であり、この段階では自社の製品戦略も理解する必要があります。急成長期に、販売者が保有する商品数が非常に少ない場合、独立したサイト全体の急成長をサポートできなくなります。独立サイトの売上は商品数量と正の相関関係にあり、商品の20%が売れ筋商品になります。

第三段階は安定期であり、独立局のあらゆる機能が完成し、製品化される段階です。

独立戦争のコールドスタート期、成長期、安定期、それぞれの段階でプレイ方法が大きく異なり、これが核心的な難易度の閾値となります。

4月11日、エネットが主催する2023年第6回越境電子商取引インターネットマーケティング大会で、呉佳陽氏は「新興市場（中東、東南アジア、ラテンアメリカ）における独立拠点による海外進出の新方式」をテーマに素晴らしいプレゼンテーションを行い、自身の経験に基づいて同業者や販売者に適切な提案をします。下の QR コードをスキャンしてこのカンファレンスに登録し、Wu Jiayang 氏の講演を直接聞くことができます。

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